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免费的逻辑  

2011-04-22 11:28:28|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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周鸿祎是“免费”的坚定支持者,我在机场看到电视上一档对他的专访,他就认为,把免费服务做好,就会有用户。只要有足够的用户,你总能找到赚钱的方法。有那么一点谷歌所谓“以用户为中心,一切纷至沓来”的意思。另外,坊间也早有一本鼓吹免费的书,《长尾理论》著者安德森的作品,书名就叫《免费》,也是畅销之作。

我们姑且先认为免费做好了,总能赚到钱这个假设是成立的——360到底每股还净赚到了5美分,将来可能会更多。站在这个假设上,我们来看看这个“总能赚到钱”是怎么赚到的。

大致上,存在两条赚钱路径。其一为第三方客户买单的广告,其二为部分免费用户有特殊需求买单的增值服务。但我们知道,不是每个用户都会点击广告,也不是每个用户对会成为增值服务的付费客户,恰恰相反的是,只有小比例的用户会点击广告,只有小比例的用户会成为客户。再往下推论的就是:免费模式其实是一个大数原则,没有海量的免费用户,赚钱这件事,免谈。

那么,怎么才能做到海量用户呢?答案是:你有钱。

第一种有钱的方法是:你自己就有钱。比如周鸿祎就是一个有钱的主。事实上,做反流氓软件,周鸿祎不是第一个。我硬盘里至今还有一个名为“恶意软件清理助手”的软件,但这款软件没有后发的360来得风光,几乎已经销声匿迹。

第二种有钱的方法是:找投资让自己变得有钱。其实自己有钱还是不够的,最多能做到自己是自己的天使。所谓“一轮融资”、“二轮融资”都是专业风险投资的买卖。在数字领域,几乎不存在这样的先例:从未做过融资就上市发达了。

第三种有钱的方法是:巨头公司自己投资。新浪微博、百度奇艺都是例子。当然,在这些例子里,我们还是能看到职业投资者的影子。

为什么做免费模式就必须有钱呢?因为你需要在尽快的时间里累积起一个足以能赚到钱的海量免费用户群体。如果不够快,那么,来自有钱人的竞争者会迅速把你消灭掉。这不仅仅是服务器的支出、人员的薪资等成本开支,而且还包括:用钱建立禁入门槛。

一个例子是视频的战争。据说,1亿美元是行业门槛。视频是一个高成本的买卖,在视频争斗的游戏中,我们就看到,酷6由于不够有钱,就只能把自己卖掉,最终创始人出局。另外一个例子是团购。团购和视频不同的是:它本身并不是烧钱的买卖,但一样,在用钱做行业门槛。拉手网的投资人就这么认为:团购也是一个需要1亿美元的生意。

一般看来,团购的成本应该不高。它的技术很简单,而且并不是“免费”,在现金流链条上,它先于真正的供货商收到钱。但事实上是,为了争夺供货商,团购在推广上有巨大的投入,铺天盖地的广告我们都看到了,但大多数人还没有看到的是,在团购领域,甚至有先押款给供货商的做法,因为需要抢夺客户——这已经有点免费模式的影子了。

数字经济中的怪圈就是这么形成的:一项可以收费的生意,迫于需要足够海量用户的压力,也会变成免费的生意。而免费生意对海量用户的需求到了饥渴的份上,便需要足够的资金去快速推动,用最少的时间烧出最大的规模,逼退竞争者。

故而免费的真正逻辑是:想赚钱么?你得足够有钱。免费经济大行其道的结果就是:这是一个有钱人的游戏。

—— 刊发于《21世纪经济报道》当期专栏 ——


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